Les caractéristiques des meilleurs vendeurs

Trois caractéristiques contribuent à la réussite d’un vendeur : son degré de sociabilité, son désir de réussir et sa gestion de ses émotions. 

Si on traduit ces trois aspects par les mesures correspondantes en psychologie, on dira que les traits de personnalité tels que l’extraversion, la conscience et la stabilité émotionnelle sont les trois piliers du bon vendeur.

Extraversion

Sociabilité

Dans le cadre de son activité professionnelle, un vendeur est en contact quasi permanent avec des clients. Il est donc primordial qu’il soit à l’aise lorsqu’il échange avec eux. Pour cela, il doit être extraverti et rechercher les relations interpersonnelles. Il lui faut aussi être sensible aux besoins de sa clientèle, et ne pas s’en tenir seulement aux caractéristiques du produit qu’il vend. À titre de représentant d’une entreprise, un bon vendeur doit de plus s’exprimer correctement et savoir bien se présenter.

Initiative

Un bon vendeur doit avoir le sens de l’initiative et faire preuve d’une grande proactivité. Cette façon d’entrevoir les choses lui permet de trouver des solutions aux problèmes et, très souvent, de conclure une vente.

Énergie

Avoir un haut niveau d’énergie est une caractéristique essentielle du bon vendeur. Elle lui permet de continuer à travailler malgré l’adversité et d’obtenir de bons résultats. Cette caractéristique, combinée à la persévérance, est essentielle à la performance du vendeur.

Affirmation de soi

Le bon vendeur doit pouvoir s’affirmer dans un groupe. L’art oratoire est pour lui le moyen par lequel il prend plaisir à démontrer qu’il a raison grâce à ses connaissances, à son esprit logique et à sa manière de présenter ses arguments. Cette habileté prouve qu’il se plaît dans l’action et le contact humain.

Conscience

Recherche de la réussite

Le meilleur vendeur est individualiste. Il se bat pour augmenter ses ventes, produire des résultats et satisfaire son égo. Si l’inconvénient de cette caractéristique est son manque d’esprit d’équipe, l’avantage est qu’il n’a pas besoin de collègues ou d’être supervisé pour réussir : il sait se motiver par lui-même et est autonome.

Persévérance

Un vendeur peut recevoir des commentaires négatifs et essuyer des refus. Il ne faut pas oublier qu’une partie des clients qui répondent d’abord négativement à une offre peuvent très bien changer d’avis. Les refus essuyés par le vendeur dans son processus de vente ne doivent pas tous être considérés comme définitifs, et une partie de la réussite à conclure une vente est attribuable à la persévérance. Le bon vendeur est donc généralement optimiste. Même les pires difficultés sont pour lui des occasions de rebondir. Il peut connaître des moments de découragement, mais il fait toujours confiance à son imagination, à son énergie et au plaisir qu’il éprouve avec les gens qui l’entourent.

Confiance

Dans le monde de la vente, la manière de dire les choses est souvent plus importante que ce qui est dit. Un bon vendeur a confiance en lui, car il ne peut conseiller un client s’il ne croit pas en la solution qu’il propose. Ce sentiment de confiance lui permet de rassurer et de convaincre le client qui éprouve des doutes.

Fiabilité et organisation

Le bon vendeur doit être organisé, c’est-à-dire en mesure de gérer son agenda. Un acheteur préfère généralement que son vis-à-vis fasse le suivi de ses dossiers ; il ne souhaite pas être contraint d’appeler un vendeur pour avoir des nouvelles sur l’avancement de son dossier ou de sa commande.

Stabilité émotionnelle

Contrôle des émotions

Un autre aspect fondamental de la personnalité du bon vendeur consiste en sa capacité à maîtriser ses émotions.  Les sautes d’humeur ou les réactions impulsives aux commentaires du client n’ont pas un impact favorable sur le processus de vente.

Tolérance au stress

La capacité de travailler sous pression dans un contexte incertain est assurément une qualité clé du bon vendeur. Cette caractéristique lui permet d’affronter les difficultés et de gérer son stress adéquatement.

Gestion de l’impulsivité

Le bon vendeur doit savoir se contenir face aux réactions des clients. Une personne qui gère bien son impulsivité prendra des décisions réfléchies et restera en contrôle de ses comportements plutôt que de céder à ses émotions ou à ses désirs.

Gestion de la colère ou de l’irritabilité

Le vendeur se retrouve souvent dans une situation qui suscite de la frustration. Sa capacité à gérer ses émotions négatives lui permettra d’agir avec modération et de garder le contrôle sur sa colère. Les clients n’apprécient pas un vendeur irritable ou qui manifeste de la colère ou de la frustration lorsqu’il est critiqué ou déçu.

Gestion de l’anxiété ou de la dépression

Les sentiments négatifs qui accompagnent tout état anxieux ou dépressif vont à l’encontre d’une relation gagnante dans un processus de vente. Le manque d’entrain causé par un état dépressif ne peut mener à des succès dans un tel contexte. Le vendeur est souvent confronté à des situations où les résultats sont incertains. Savoir gérer son anxiété lui permet de garder le moral et de se concentrer sur ses objectifs de vente.

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Paul Goldman, CPA-CA MBA, éditeur

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