Lexique des caractéristiques des meilleurs vendeurs

Dans un précédent article , nous avons examiné les traits de personnalité constituant les meilleurs indicateurs d’un bon vendeur. On concluait alors que ce dernier doit être extraverti, consciencieux et stable émotionnellement.

Nous ajoutons aujourd’hui un lexique des qualités fondamentales du bon vendeur. 

Martin, « Seven Personality Traits of Top Salespeople », Harvard Business Review, 2011.

Optimiste

Le bon vendeur est toujours optimiste. Même les pires difficultés sont pour lui des occasions de rebondir. Il peut connaître des moments de déprime, mais il fait finalement toujours confiance à l’avenir.

Certes, entendre des réponses négatives sur une base régulière peut être extrêmement décourageant. Malheureusement, il n’y a pas moyen de contourner ce problème quand on travaille dans la vente. Pour les meilleurs vendeurs, « non » ne constitue pas toujours la réponse finale, cela signifie simplement « non » pour le moment.

Extraverti

Le bon vendeur est en général extraverti. Il trouve son énergie dans le contact avec les autres et la discussion. L’art oratoire est pour lui un sport dans lequel il prend plaisir à démontrer qu’il a raison grâce à ses connaissances, sa logique et la manière dont il présente ses arguments. Contrairement à l’introverti, qui se ressource dans la solitude, le bon vendeur se plaît dans l’action et le contact humain.

Consciencieux

Le bon vendeur est fiable. Quatre-vingt-cinq pour cent des meilleurs vendeurs ont un niveau de conscience élevé, ce qui permet de les qualifier comme ayant un sens aigu du devoir et de la responsabilité. 

Orienté vers les résultats

Le bon vendeur est orienté vers les résultats. Les objectifs le stimulent et il voit le parcours pour les atteindre comme un jeu. C’est un battant, qui sait rester concentré sur ses chiffres de vente. 

Déterminé

Le bon vendeur est généralement plus déterminé que la moyenne des gens, car il ne peut se décourager ou avoir peur des réponses des clients. 

Un vendeur qui a toujours peur de déplaire et qui pense déranger le client ne peut pas réussir. À l’inverse, un vendeur trop déterminé et qui pousse trop pour conclure ses ventes n’est pas un meilleur atout : il risque de frustrer les clients et d’augmenter le taux de retour ou d’insatisfaction.

Confiant en soi

Le bon vendeur a confiance en lui et sait que la manière de dire les choses est souvent plus importante que ce qui est dit dans le monde de la vente : on ne peut conseiller un client s’il n’a pas confiance dans la solution que l’on préconise. 

Attention quand même à ceux qui démontrent un excès de confiance et qui s’avèrent d’autant plus convaincants qu’ils croient à ce qu’ils disent bien que ce qu’ils racontent n’a pas de sens.

Persévérant

Le bon vendeur est persévérant. Moins de 10 % des meilleurs vendeurs ont été classés comme étant fortement découragés et souvent submergés par la tristesse. À l'inverse, 90 % ont été classés dans la catégorie éprouvant des épisodes de tristesse peu fréquents ou occasionnels.

Responsable

Le bon vendeur sait assumer l'entière responsabilité de ses actes et ne blâme pas les autres ni les influences extérieures pour des résultats négatifs. Il s'investit totalement dans son travail et s’approprie les moyens de le faire, dans la dignité et le respect de ses collaborateurs. 

Stable émotionnellement

Le bon vendeur est stable émotionnellement, en ce sens qu’il est peu anxieux ou déprimé. Il ressent moins la colère et l’hostilité que la moyenne des gens. Il est capable d’une grande tempérance, ce qui facilite son contact et ses relations avec les autres.

Ouvert d’esprit

Le bon vendeur est naturellement curieux. Il adore découvrir et comprendre son client, d’une part parce que cela l’intéresse, d’autre part parce que c’est ce qui lui permet de proposer la bonne solution et d’élaborer ses arguments. Le bon vendeur est ouvert d’esprit et s’intéresse à l’actualité et au monde qui l’entoure.

Innovant et chercheur de solutions

Le bon vendeur est créatif. Il ne se laisse pas démonter par les objections de ses clients; il cherche toujours à aller plus loin et à trouver une solution. Il aime le changement et s’amuse des possibilités qu’offre l’incertitude. 

Le Test de personnalité lié à la vente, de Le Corff, permet de mesurer la compatibilité des traits de personnalité d’un individu avec le rôle de vendeur.